B2B-Verkäufe waren eine echte Überraschung und wachsen weiter
Stephan Harpeng
CEO-Assistent und Qualitäts-Manager, TIGA-MED
TIGA-MED, mit Sitz in Ostthüringen (Deutschland), verkauften Medizin- und Einwegprodukte an Krankenhäuser und Pflegeheime – das ausschließlich offline. Sie stellten allerdings einen großen Bedarf an solchen Produkten außerhalb professioneller Pflegedienste (bei privaten Käufern, Handschuhe für die Gastronomie usw.) fest, weshalb sich das Unternehmen 2012 entschloss, medizinische Produkte zu angemessenen Preisen an ein sehr breites und vielfältiges Online-Kundenspektrum anzubieten. Ihr Online-Kanal ist in den letzten Jahren sehr stark gewachsen und macht mittlerweile etwa 50 % ihres Geschäfts aus. Hierbei ist Amazon der größte Online-Marktplatz, den das Unternehmen verwendet.
Die Covid-Pandemie war eine herausfordernde Zeit für die Medizinprodukteindustrie, da die Lieferketten mit Unterbrechungen zu kämpfen hatten, die Lieferzeiten sehr lang wurden. Währenddessen erreichte die Nachfrage einen unerwarteten Höhepunkt , die nicht erfüllt werden konnte. Insbesondere für B2B-Kunden bereitete dies große Probleme, da Geschäftskunden besonders großen Wert auf die ständige Verfügbarkeit von Produkten legen und nicht auf andere Hersteller ausweichen wollen. Doch jetzt hat sich die Industrie erholt und Lieferketten funktionieren wieder wie vor der Pandemie.
Die Covid-Pandemie war eine herausfordernde Zeit für die Medizinprodukteindustrie, da die Lieferketten mit Unterbrechungen zu kämpfen hatten, die Lieferzeiten sehr lang wurden. Währenddessen erreichte die Nachfrage einen unerwarteten Höhepunkt , die nicht erfüllt werden konnte. Insbesondere für B2B-Kunden bereitete dies große Probleme, da Geschäftskunden besonders großen Wert auf die ständige Verfügbarkeit von Produkten legen und nicht auf andere Hersteller ausweichen wollen. Doch jetzt hat sich die Industrie erholt und Lieferketten funktionieren wieder wie vor der Pandemie.
Wie wir mit Amazon Business viele neue Kunden erreichen
Zu Beginn betrachtete das Unternehmen Amazon als reinen B2C-Marktplatz, bemerkte aber dann, dass die B2B-Nachfrage stark anstieg und Kunden wie Arztpraxen, ambulante Pflegedienste und Altersheime auf Amazon einkauften. „Das kam als echte Überraschung für uns.“ Auf Amazon Business verkauft TIGA-MED jetzt an viele B2B-Kunden aus der Gastronomie und im Gebäudemanagement. Stephan Harpeng, CEO-Assistent und Qualitäts-Manager bei TIGA-MED berichtet, dass der Anteil des B2B-Geschäfts auf Amazon derzeit bei 20 % liegt: „20 % ist tatsächlich wesentlich mehr, als wir erwartet haben, und das B2B-Segment wächst schnell und stetig.“
Was Stephan besonders an Amazon Business fasziniert, ist die Möglichkeit, dass B2B-Kunden „auf Amazon auf die gleiche einfache Art und Weise, die sie bereits kennen nach Produkten suchen können – und das zu günstigen Konditionen. Mit den Business-Angeboten können B2B-Kunden ihren Bedarf sehr gut und genauso einfach decken, wie bei einem privaten Kauf bei Amazon. Das macht es für Kunden sehr attraktiv und ist daher ein sehr guter Markt für uns.“ Er merkt außerdem an, dass man sich die Loyalität von Business-Kunden auf Amazon Business verdienen kann: „Der Großteil unserer Produkte sind Einwegprodukte. Wenn wir also gute Angebote haben und der Kunde mit dem Produkt zufrieden ist, ist es sehr wahrscheinlich, dass er das gleiche Produkt wieder kauft, sobald die erste Lieferung aufgebraucht ist.“
TIGA-MED war ursprünglich ein reines Offline-B2B-Unternehmen, konnte aber durch den Verkauf an sowohl B2C- als B2B-Kunden auf Amazon seinen Umsatz erheblich steigern.
Was Stephan besonders an Amazon Business fasziniert, ist die Möglichkeit, dass B2B-Kunden „auf Amazon auf die gleiche einfache Art und Weise, die sie bereits kennen nach Produkten suchen können – und das zu günstigen Konditionen. Mit den Business-Angeboten können B2B-Kunden ihren Bedarf sehr gut und genauso einfach decken, wie bei einem privaten Kauf bei Amazon. Das macht es für Kunden sehr attraktiv und ist daher ein sehr guter Markt für uns.“ Er merkt außerdem an, dass man sich die Loyalität von Business-Kunden auf Amazon Business verdienen kann: „Der Großteil unserer Produkte sind Einwegprodukte. Wenn wir also gute Angebote haben und der Kunde mit dem Produkt zufrieden ist, ist es sehr wahrscheinlich, dass er das gleiche Produkt wieder kauft, sobald die erste Lieferung aufgebraucht ist.“
TIGA-MED war ursprünglich ein reines Offline-B2B-Unternehmen, konnte aber durch den Verkauf an sowohl B2C- als B2B-Kunden auf Amazon seinen Umsatz erheblich steigern.
Wir haben viele neue Kunden durch den Verkauf bei Amazon gewonnen. Wir bieten unsere Produkte bereits seit 11 Jahren auf Amazon an und gewinnen jeden Tag eine riesige Anzahl an Neukunden.Stephan HarpengCEO-Assistent und Qualitäts-Manager, TIGA-MED
Amazon Business stellt uns die Werkzeuge zur Verfügung, die wir benötigten, um unsere B2B-Bestellungen zu steigern
„Rabatte verwalten“ war das erste Tool, das TIGA-MED auf Amazon Business verwendet hat. Durch die Verwendung dieses Werkzeugs haben sie immer mehr Anfragen von potentiellen Kunden erhalten. „Als wir anfingen, Geschäftspreise und Mengenrabatte hinzuzufügen, konnten wir einen starken Anstieg unserer B2B-Verkäufe feststellen.“ Stephan schätzt, dass B2B-Bestellungen seit der Verwendung von Mengenrabatten um mindestens 40 % gestiegen sind. „Wenn ich selber nach einem Produkt suchen würde, würde ich vermutlich genauso handeln: Ich kenne meine Stückzahlen, ich kenne meinen Bedarf – es ist also nur natürlich, dass ich mich nach Großmengen umschaue, damit ich bessere Preise bekomme. Ich würde Business-Preise und Mengenrabatte als die effektivsten Tools bezeichnen, um B2B-Kunden anzulocken. Jeder sucht nach Angeboten, egal ob privat oder B2B“, sagt er. Mengenrabatte findet Stephan für den medizinischen Bereich besonders wichtig, da aufgrund des hohen Anteils an Einwegprodukten die Mengen sehr hoch sind. Aus dem gleichen Grund sind Vorratspackungen im medizinischen Bereich besonders sinnvoll.
TIGA-MED schätzt auch die Vorteile des Umsatzsteuer-Berechnungsservice, den sie über einen externen Partner nutzen (VCS Lite version):
TIGA-MED schätzt auch die Vorteile des Umsatzsteuer-Berechnungsservice, den sie über einen externen Partner nutzen (VCS Lite version):
Da wir selbst B2B-Kunden bei Amazon sind, wissen wir es sehr zu schätzen, wenn Rechnungen direkt nach dem Versand der Ware zur Verfügung stehen. Das Anzeigen von Preisen ohne Umsatzsteuer ist ein tolles Feature für B2B-Kunden, weil man es somit nicht selbst ausrechnen muss.
Die angenehme Arbeit mit B2B-Kunden
TIGA-MED gibt einige Einblicke in die Erfahrungen mit B2B-Kunden: „Bei B2B-Kunden gibt es weniger „Widerstand“, als bei B2C-Kunden. Sie kennen das Produkt, sie wissen was sie wollen und sie wissen, wie man es verwendet. Das ist natürlich ein riesiger Vorteil, da es wesentlich weniger Rücksendungen gibt.“ Stephan merkt außerdem an, dass das Feedback von Transportunternehmen hinsichtlich Geschäftskunden ebenfalls positiver ausfällt – vollständigere Kontaktdetails, genauere Lieferanweisungen. „Die Transportunternehmen bevorzugen Geschäftskunden.“
Tipp für Verkäufer: Unterschätzen Sie nicht Ihr B2B-Potential auf Amazon
„Ich würde empfehlen, B2B-Kunden einen deutlichen Rabatt zu gewähren, da dies zu steigenden B2B-Umsätzen führt und B2B-Kunden infolgedessen den gleichen Artikel sehr schnell wieder kaufen, da ihr Bedarf größer und konstanter ist als im B2C-Bereich. Bei Mengenrabatten macht es Sinn, diese an die Stückzahlen der Produkte im Paket oder einer Versandeinheit auszurichten. Auf diese Weise kann man selbst Lieferkosten sparen und der Kunde erhält immer volle Kartons, welche nicht so leicht während des Transports beschädigt werden können. Das ist also ein Vorteil für beide Seiten: Sie sparen zusätzliche Kartons und Sie sparen an Versandkosten.“ – sagt Stefan.
Eine Sache hebt er besonders hervor: „Ich glaube, man sollte den potentiellen Anteil von B2B-Kunden auf Amazon nicht unterschätzen. So war das bei uns am Anfang. Wir hätten nie gedacht, dass der Anteil von B2B-Kunden so schnell steigen würde. B2B-Kunden schätzen eine schnelle und angenehme Einkaufserfahrung. Wenn man ein gutes Produkt hat und die Bedürfnisse von B2B-Kunden erfüllen kann, sollte man es einfach ausprobieren. Schließlich gibt es nichts zu verlieren, aber viel zu gewinnen.“
Eine Sache hebt er besonders hervor: „Ich glaube, man sollte den potentiellen Anteil von B2B-Kunden auf Amazon nicht unterschätzen. So war das bei uns am Anfang. Wir hätten nie gedacht, dass der Anteil von B2B-Kunden so schnell steigen würde. B2B-Kunden schätzen eine schnelle und angenehme Einkaufserfahrung. Wenn man ein gutes Produkt hat und die Bedürfnisse von B2B-Kunden erfüllen kann, sollte man es einfach ausprobieren. Schließlich gibt es nichts zu verlieren, aber viel zu gewinnen.“
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